1. Voorbereiding
De meeste sales leiders bereiden geen onboarding proces voor. Ze reageren gewoon zodra de persoon is aangenomen. Dit is de grootste fout, en misschien wel de makkelijkste om recht te zetten. Trek de (minimale) tijd en bandbreedte uit die nodig is om een gepersonaliseerd onboarding plan op te zetten vóór de eerste werkdag van de verkoper. De volgende vier best practices wijzen je de weg naar wat je zou moeten voorbereiden.
2. Identificeer en bespreek
De top tien gedragingen die deze persoon consequent zal moeten uitvoeren. Focus niet op resultaten. Focus op gedrag. De tien belangrijkste gedragingen die verkopers consequent uitvoeren zijn de sleutel tot duurzaam succes; het is absoluut noodzakelijk dat elke nieuwe medewerker begrijpt wat deze gedragingen zijn en wat hun impact zal zijn op de bottom line. In de meeste situaties zijn deze gedragingen:
- Leads genereren
- Relaties opbouwen
- Kansen kwalificeren
- Presentaties geven
- Klanten bedienen
- Accountbeheer
- Gebiedsontwikkeling
- Verfijnen en uitvoeren van het gedragsplan
- Voortdurende educatie
- Uitvoering van het verkoopsysteem van de organisatie
3. Stel een coaching cadans op
Wij raden aan om wat wij noemen de regel van 20-90 te volgen. Dat betekent dat we de eerste twintig dagen besteden aan het inwerken van iemand met dagelijkse één-op-één coaching om een consistent gedragsmodel op te stellen, en dan wekelijkse coaching check-ins doen gedurende de 90 dagen daarna. Merk op dat effectieve coaching altijd een veilig, één-op-één gesprek is dat zich richt op hoe de verkoper zijn belangrijkste persoonlijke doelen kan bereiken. Coaching wordt nooit uitgevoerd in een groepssetting.
4. Stel wekelijkse doelen
Het proces van doelen stellen is een van de sleutels om de verkoper te helpen een sterk gevoel van eigenwaarde te behouden. Wij raden aan de verkoper te helpen zich wekelijks te concentreren op het ontwikkelen van drie nieuwe professionele doelstellingen en twee persoonlijke doelstellingen, en zich ertoe te verbinden deze elke week te bereiken, als onderdeel van het hierboven vermelde coachingsproces.
5. Bouw een feedback lus voor hen
Dit betekent dat je een coachingsmodel volgt. Er zijn vier stappen in het Sandler coachingsproces. Elk van deze stappen moet in volgorde worden uitgevoerd, in een opeenvolging die voortbouwt op wat voorafging.
Beoordelen: In deze eerste stap stelt de coach een diagnose van de huidige bedrijfssituatie, evalueert de competentie van de verkoper, benchmarkt de tijdlijn voor succes en stelt de specifieke kenmerken van de coachingsrelatie vast.
Vaststellen: Tijdens deze stap werkt de coach samen met de verkoper om de verwachtingen voor het coachingsproces vast te leggen en de doelstellingen te creëren die zullen worden gebruikt om succes te meten.
Bepaal: In de derde stap van het coachingsproces verkent de coach nieuw gedrag. Dit betekent het delen van feedback en samenwerken met de verkoper om bestaande vaardigheden die verbetering behoeven beter te benutten. Deze focus op gedragswijziging is het resultaat van de bewustwording die is opgedaan in de Evaluatiefase.
Uitvoeren: Deze stap omvat de uitvoering van het nieuwe gedragsplan, evenals de bijbehorende vaardigheden.
Deze vier stappen herhalen zich in volgorde, voor onbepaalde tijd, zolang de coaching relatie voortduurt.
Als je tijd uittrekt voor planning ... als je de belangrijkste gedragingen identificeert ... als je de 20-90 regel volgt ... als je duidelijke wekelijkse doelen stelt ... en als je een duidelijk coaching model volgt, zullen er goede resultaten zijn. Je zult nieuw verkooptalent aan boord nemen op een manier die de kans op succes op zowel korte als lange termijn optimaliseert.
Misschien bent u ook geïnteresseerd in:
